两家公司之所以在这个时点采取行动，是因为芯片行业正在从广撒网的“新库存战”转向深度合作的“回购战”。

随着行业成熟，芯片公司客户基础日趋稳定，“回购战”正在考验这一点。对于略显落后的黑芝麻智能来说，这是一个不小的挑战。其此前提交的招股书显示，客户频繁变动、大客户减少、客户留存率下降都是黑芝麻智能的软肋。

业内流传的一个信息是，只要地平线参加什么公开论坛，黑芝麻都会出席，不管花费多少，而且必须和地平线的演讲一起安排。站在2025年的门槛上，面对有余力投入高端智能驾驶、合作指定车型超过230台的地平线，黑芝麻智能将何去何从？

深度合作的“回购战”已然开启，芯片企业竞争的下半场已然拉开帷幕。在黑芝麻智能的业务分析中，我们可以一窥行业的发展态势。

“失血”没带来客户

今年6月，黑芝马智能通过港交所上市聆讯，“国产自动驾驶芯片第一股”的光环，并未掩盖其资金压力。

翻看招股书，黑芝麻智能有两个显著特点：一是亏损严重，二是大客户频繁变更，两者虽各有成因，但也互为关联。

在亏损方面，黑芝麻智能的招股书显示，其为了客户不惜牺牲价格，甚至“亏本卖芯片”，这在一向以高利润著称的芯片行业并不多见。

“由于我们与吉利从商业化初期就开始合作，因此我们随后以优惠价格为吉利车型提供SoC，以建立长期合作关系。因此，多笔基于SoC的解决方案订单的价格低于成本，希望未来在更多车型上为我们的基于SoC的解决方案赢得更广泛的商机。”黑芝麻智能在解释2023年记录存货跌价（即核算存货价值的折旧）的原因时表示。

财务状况方面，黑芝麻智能也陷入了亏损的泥潭，招股书显示，2021年至2023年，黑芝麻智能同期经调整净亏损分别为6.14亿元、7亿元和12.54亿元，占营收比重分别为1014.1%、423.3%和401.5%。

黑芝麻智能对于亏损给出了两点解释：一是持续投入研发，二是向投资者发行的金融工具公允价值变动，后者与主营业务经营状况关系不大。

研发方面，招股书显示，2021年至2023年，黑芝麻智能研发投入分别约为5.95亿元、7.64亿元、13.63亿元，分别为同期营收的约9.8倍、4.6倍、4.4倍。

从这个角度来看，黑芝麻智能的巨额亏损似乎只是芯片行业“前期投入高，后期回报慢”的行业规律所致。但从营收部分分析，黑芝麻智能面临的问题并不仅限于此，从毛利率来看，其产品的盈利能力还有待根本提升。

数据显示，2021年至2023年，黑芝麻智能毛利率分别为36.1%、29.4%、24.7%，逐年下滑。其在招股书中解释，2021年至2022年毛利率下滑是因为自动驾驶产品及解决方案的收入贡献增加，涉及的硬件部件较多，总体意味着毛利率相对较低。

但事实上，即便是2021年36.1%的毛利率也算不上优秀。

相比之下，地平线招股书显示，2021-2023年其毛利率分别为70.9%、69.3%和70.5%，是黑芝麻智能的2-3倍。此外，地平线表示将继续专注于汽车解决方案，尤其是授权和服务业务，该业务产生的销售成本较少，毛利率较高。

黑芝麻智能的自动驾驶产品及解决方案业务侧重于硬件，地平线的汽车解决方案则侧重于软件能力，这也成为了两者毛利率的分水岭。

与此同时，黑芝麻智能这种“牺牲毛利换取客户”看似妥协的经营方式，也与其招股说明书中呈现的另一个特点相呼应——主要客户频繁变更。

2021年，黑芝麻智能前五大客户为A集团、B集团、C集团、D集团；2023年，前五大客户已变为F集团、D集团、H集团、I集团，仅剩下D集团客户。

随着客户频繁变化，真正的“大客户”数量也在减少，数据显示，2021年至2023年，其前五大客户收入占比逐年下降，分别达到77.7%、75.4%、47.7%。

与此同时，黑芝麻智能的存量客户均为信用账户，很难称之为“优质”。数据显示，近三年，其贸易应收账款和应收票据周转天数分别为266天、208天、188天。相比之下，2023年，地平线的贸易应收账款和应收票据周转天数为113天。

近三年，黑芝麻智能的应收账款逐渐增多，分别达到4900万元、1.25亿元、1.65亿元。2023年，其应收账款约占当年营收的一半，而6800万元的贸易应付账款则相对较小。这间接反映出黑芝麻智能在产业链中的话语权较弱。

获取客户能力弱

在业务拓展方面，黑芝马智能已经远远落后于地平线。

招股书显示，截至目前，黑芝麻智能已获得16家汽车主机厂及Tier 1供应商23款车型的订单，地平线机器人软硬件一体化解决方案已被24家主机厂（31个主机厂品牌）采用，搭载在超过230款车型上。

地平线搭载的车型数量恰好是黑芝麻智能计划搭载车型数量的10倍，后者成立时间仅比前者晚一年，为何难以获得客户青睐？

首先，黑芝麻智能芯片产品的性能受到一些外界声音的质疑。对此，据媒体报道，黑芝麻智能华山A1000芯片涉嫌虚假广告。黑芝麻智能技术人员透露，该芯片标准测试结果与宣传的算力相差3倍。

其次，黑芝麻智能芯片配套的开发工具链和生态还比较不完善，使用起来“比较难”。一位熟悉黑芝麻的业内人士告诉记者，从生态上看2023新澳门天天开好彩，黑芝麻在芯片开发上还是走传统的路，芯片能力还不够强。

所谓生态系统，不仅包括合作伙伴种类和数量的丰富程度，还包括为合作伙伴提供的开发工具链、算法、软件能力等。

在合作伙伴的丰富程度上，黑芝麻智能没有明显短板，其官网展示的合作伙伴数量为113家。数据显示，到2023年8月，地平线机器人各类合作伙伴将“超过100家”，而英伟达的CUDA平台生态企业则超过1万家。

但其生态能力在开发工具链等软件能力上落后。所谓工具链，是芯片公司配备的芯片开发“钥匙”，决定了智能驾驶系统开发的效率。地平线机器人打造了天工开物算法工具链，与之对应的，黑芝麻智能也有山海®开发工具链。

不过，业内人士表示，黑芝麻智能的客户曾表示，这款芯片并不好用，有很多坑需要填补。据媒体报道，威特首席分析师林志表示，虽然黑芝麻智能在国内已经进入第一梯队，但其工具链还不是很完善，这给开发带来了难度。

招股书中的数据也证明了这一点，“授权及服务”收入包括算法、软件及工具链的使用费，2021年至2023年，黑芝麻智能此项收入占比由54%降至26.5%。

车企急于赶工已是业内众所周知的秘密，在这种环境下，不便捷、耗时的工具链会极大影响客户的“复购率”。

招股书显示，2022年至2023年，黑智马智能无论是基于SoC还是基于算法的自动驾驶产品及解决方案的用户留存率均出现下滑，其中SoC方案的用户留存率下滑近一半，而算法方案的用户留存率则不高。

最终，黑芝麻智能在产品和生态上的优势不大，没能帮助车企打造出一款标杆性的“代言车”。

汽车行业车型众多，“明星车型效应”也颇为显著，典型案例便是昔日明星产品理想ONE与地平线征程3芯片相得益彰。

目前，黑芝麻智能或将绑定自家“理想ONE”——领克08。单继章将亲自参与领克08实测直播，可见对这款车型的重视。不过与当年的大单品理想ONE相比，领克08的销量和热度略逊一筹。

在内部极端竞争之下，整个汽车行业的容忍度不断降低，没有标杆产品，黑芝麻智能很难说服新客户下单。

“回购战”敲响终章？

当前的芯片行业芯片行业从打新战到复购战，地平线与黑芝麻智能谁能笑到最后？，缺乏新客户、客户留存率低都是危险的信号。

这种危险有两层含义，一是我们在日趋稳定的形势下可能赶不上机遇之窗，丢失市场份额；二是我们在当今资本密集型合作时代可能错失发展的引擎。

前者已获得黑芝麻智能“官方认可”。2022年9月，杨宇欣表示，车企在选定供应商后，需要较长时间培养供应商，当关键供应商已被国内供应商取代后，车企再更换国内供应商的动力将成倍下降。

“汽车厂商往往建立本地供应商体系，也就是所谓的窗口期。三到五年后，汽车厂商的供应商体系就会建立起来，新进入者也不乏进入市场的机会。”同年2月，杨宇欣表示，三到五年后，窗口期就会慢慢关闭。

后者源于行业规则，在汽车产业链中，车企与零部件厂商并不是非此即彼的关系，相反，二者相互依存，甚至共进共退。

因此，整车厂与零部件厂商在资本层面的合作并不罕见，尤其是在电池和芯片这种重要性高、技术壁垒高的领域，电池领域的宁德时代、芯片领域的地平线均与整车厂进行了资本方面的合作。

这种合作，不仅有助于车企提升对关键供应链的控制力、弥补相关短板，还能为零部件企业提供充足的资金和稳定的客户来源。国内几大车企都有投资公司，比如广汽资本、北汽资本、上汽投资，甚至新势力中，还有蔚来资本。

但如果芯片公司不能树立良好的产品和生态系统口碑，不能打赢这场“回购战”，就可能失去获得资本青睐的机会。

比如黑芝麻智能曾是芯片领域的“融资王”，其投资者包括上汽、小米、吉利等，但其接单量并不大，这意味着其产品和生态的口碑或影响了投资者的合作态度。

招股书投资者部分提到了吉利集团，并称A1000 SoC搭载在吉利集团的部分车型上，但提到上汽集团和小米时并未有相关表态，或许意味着两大投资者与吉利集团在车型上的合作并不深入。

车企资本合作背后的逻辑是掌控关键零部件的供应，如果车企对零部件公司的产品没有需求，未来就很难获得产业资本的青睐。

除了资金之外，对零部件企业更深层次的影响是，其难以加入产业与资本形成的强关系商业圈。

如果说2025年是芯片产业窗口期关闭之时，那么现在无疑是决战时刻。单继章在2024年新年致辞中表示，在业务方面，已经成功实现了从0到1的突破，下一步要实现从1到100的快速发展。

但显然，这场从1到100的“回购战”并不容易打。