今年6月，艾薇塔全面向经销商模式转型基本完成，115家PMA( Area )签约率100%，完成216家门店、1430人的沟通转换工作，员工留任率达75%。
“艾薇塔由过去的直销转型为直销+经销商模式，现在又转型为全面的经销商模式，是为了适应市场的快速变化，不断调整优化策略和方式。”艾薇塔相关负责人告诉时代周刊。
艾维塔并非唯一一家转型为经销商模式的车企，近期腾势、方程宝等均邀请经销商加入；小鹏汽车启动“木星计划”，采取直销+经销商的模式；蔚来或将采取以售后换售前的经销商合作模式。
与多数竞争对手不同，长城汽车已开始重塑销售渠道，试图弥补“直销”的教训。2024年5月，全国首批33家“长城智选”零售中心将统一开业。
盘古智库高级研究员姜寒对时代周报表示，经销商模式可以帮助车企快速扩大市场覆盖，利用经销商的本地资源和销售经验更有效地触达消费者，并为车企分散销售风险，减轻其营销、库存管理压力，销售策略更加灵活。而直销模式可以更直接地掌控销售环节，提升品牌形象和服务质量，还能更好地收集用户数据，指导产品研发和市场策略。
图片来源：Avita官网
押注营销模式
目前，新能源汽车在智能化道路上突飞猛进，堆砌硬件、比拼参数早已成为过去，产品在不断迭代，营销渠道、模式也在随之发生改变。
魏派肩负着帮助长城汽车向高端新能源汽车转型的重任，但自2016年诞生以来，魏派的发展之路颇为坎坷，一度陷入转型、营销的困境。
长城汽车首席增长官李瑞峰曾表示：“我们的产品没有问题，技术更没有问题，问题在于营销。我们的品牌、渠道、售后服务没有跟上消费者对豪华品牌的需求，导致口碑和销量都下滑。”
在姜寒看来，产品的快速迭代要求汽车厂商的营销模式必须保持高度的灵活性和创新性，才能及时响应市场的变化和消费者的需求。产品功能的智能化、个性化，促使汽车厂商采取更加精准化、个性化的营销策略，比如定制化服务、线上线下融合等。
艾维塔相关负责人指出新澳门六开彩资料查询，艾维塔的经销商模式并非传统的分销模式，而是把终端触点对用户的服务交给各地投资者，通过客户直连、统一定价、订单驱动的方式，更高效、灵活地为用户提供服务。
在渠道转型过程中，艾薇塔有自己的原则：“少商户多网点、街区化规划发展、生活商圈与汽车商圈均衡发展”。
蒋寒表示，艾薇塔转型为经销商模式是为了加快市场布局，利用经销商资源和网络优势，快速提升品牌知名度和市场份额。同时，经销商模式也能帮助艾薇塔更好地了解市场反馈，优化产品和服务。
图片来源：摄影
每一个都展现出自己神奇的流量魔力
近年来，数字化消费模式下，汽车市场涌现出“盲订”、“通胀金”等创新玩法，这些变化促使车企的市场传播策略更加注重互动性和参与性，直接影响到车企营销渠道的布局与选择。
一方面，车企需加强与线上平台的合作，利用大数据、人工智能技术精准定位目标消费者，实现精准营销。
为了获取流量红利，不少车企通过搭建品牌APP、社交账号等方式维持用户与品牌之间的粘性，以辐射更多的潜在用户群体。
尝试直销模式的传统车企也在努力获取线上流量。2023年年中，长城汽车15名高管以实名注册微博。2024年3月，长城汽车董事长魏建军亮相小米SU7发布会。此后，长城汽车还推出“魏建军的周末”直播活动，拉近与用户的距离。
另一方面，线下体验店、经销商网络也需要进行相应的升级改造，提供更加沉浸式、个性化的购车体验，线上线下融合的模式推动了车企营销渠道的多元化发展。
艾维塔表示，配合线上营销传播，需要充足的线下触点，满足用户更直观、便捷、舒适的体验。艾维塔通过经销商模式的全面转型，扩大终端触点，承接线上流量转化，增加与消费者面对面沟通的机会。
长城也在构建连接用户的渠道，2024年5月1日，首批约33家零售中心将在17个城市开业，到2024年第二季度，长城智慧零售中心规模将增至100家以上，2024年底将达到200家左右。
不过，深耕直销模式多年的新品牌似乎更懂得如何将直销优势发挥到极致。每年夏天，蔚来都会在全国多个城市举办NIO（ of NIO）活动，包括各类蔚来社区运动会、演唱会等。
不难看出，数字化消费模式下，无论是新势力转型经销商模式，还是传统车企尝试直销模式，其营销渠道的改变都是为了更好地与用户建立连接。
图片来源：唯派新能源官网
在降低成本和吸引客户之间找到平衡
在品牌发展的不同阶段，直销和经销商模式在成本方面各有优势。
一般而言，直销模式固定成本较高，包括店面租金、员工工资、市场营销等费用，但能更直接地掌控销售过程和品牌形象。经销商模式通过与经销商分担这些成本，减少了车厂的前期投入和风险，但可能面临管理难度加大、品牌形象把控不力等问题。
直营模式可以让品牌与消费者建立直接联系，及时获得用户反馈，有利于品牌制定统一的服务标准，快速提升用户好感度。但达到一定规模后，存在资产运营重、资金压力大、销售网络覆盖范围有限的弊端。
相比较而言，经销商的渠道承载能力更强，对当地市场更熟悉，本地资源更丰富，本地售后服务更有保障，因此运营成本更低。
在不断扩大的市场规模和运营成本之间，英维塔通过经销商模式的全面转型，逐渐取得了两者的平衡。
艾维塔相关负责人表示，艾维塔选择的是轻资产模式，在一个大型的艾维塔中心，具备销售、教育、服务等多种功能，以超市、汽车商圈店、展示店等形式进行拓展，使得整个渠道的投入相对较轻，让艾维塔渠道在盈亏平衡点上具有后发优势。
虽然轻资产模式或将成为平衡市场规模与运营成本的法宝，但车企仍需根据自身策略选择营销模式。
(艾媒咨询)CEO兼首席分析师张毅对时代周报表示传统车企品牌壁垒瓦解，新能源汽车营销新战场开启，直销模式要求汽车厂商对售后服务体验和客户关系管理体系有很强的把控力，而分销模式则大大减少了资金的使用，不依赖自身的管理和售后服务能力，拥有对各区域经销商的选择和考核能力和权力，因此多年来被绝大多数汽车品牌所采用。
张毅认为，新能源汽车的产品迭代速度非常快，在此背景下，不少车企都选择直销模式进行布局。另外，目前新能源汽车领域的企业融资相比燃油车时代更加简单，这意味着车企可以利用资本去拓展渠道，这一点与过去有所不同。
姜寒认为，在平衡市场规模扩张与运营成本时，车企需要考虑自身发展策略、产品特性、市场环境等因素。对于追求高端品牌和服务品质的车企来说，直销模式可能更适合；而对于想要快速扩大市场份额、降低销售风险的车企来说，经销商模式可能更有吸引力。同时，车企也可以考虑将两种模式结合起来，实现优势互补和协同效应。
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