钉钉和飞书竟成为中国 SaaS 行业的领军者，它们是如何做到的？

| 博虎财经()

作者 | 铁观音

近十年来，SaaS（软件即服务）模式的兴起，为企业提供了灵活、高效、低成本的软件应用解决方案，其中钉钉、飞书等平台凭借其独特的功能和广泛的用户基础，成为中国SaaS行业的领军者。

他们的身份如下：

第一是阿里巴巴集团打造的钉钉一肖一码100准中奖，自2015年上线以来，一直占据行业领先地位，被誉为“中国最大的在线办公平台”。

钉钉定位广泛，主要面向校园及企业用户，尤其在教育领域布局较多，通过提供全面的商业产品，强化PaaS基础能力，钉钉从APaaS延伸至BPaaS，不断强化SaaS能力，其商业版本包括自营版、专业版及专属版，通过付费订阅及佣金方式盈利，满足不同规模企业的需求。

第二家是字节跳动旗下的飞书，该应用于2016年上线，并在随后的几年里迅速获得互联网公司、新兴行业头部客户的青睐。

与钉钉不同，飞书的商业策略侧重于提升企业协作效率，辐射范围更垂直。尤其是其以 OKR 为导向的项目协作管理功能，为追求创新和效率的企业提供了强大的平台。飞书也在加速商业化进程，试图通过推出免费版本、强化 AI 大模型能力等方式，抢占更大的市场份额。

一位来自中型SaaS公司的资深从业者告诉博虎财经，钉钉、飞书针对B端发布的行业会议一直是行业关注的焦点，“一般每年两次”。

然而，2024年已经过去一半，SaaS行业的发展似乎出现了一些新的变化：飞书没有像往年一样举办春季未来无限大会，这与以往的惯例不一致。

与此同时，钉钉的步伐丝毫没有减缓，已经悄然成功举办了两场以AI为核心的发布会。

两大龙头公司的行动与沉默钉钉和飞书竟成为中国 SaaS 行业的领军者，它们是如何做到的？，似乎在向从业者敲响警钟：SaaS行业正在经历一场由内而外的变革。

01《激战》大模型

业界众所周知的事实是，钉钉与飞书作为中国SaaS行业两大协同办公软件，各自承载着阿里巴巴与字节跳动在企业服务市场的商业野心。

为了争夺市场份额，在“所有行业都可以用大模型重做”的潮流中，钉钉和飞书自然也不甘落后。

前面提到，钉钉今年已经举办了两场以AI为主题的发布会，年初钉钉首次全面开放超级助手功能，由阿里巴巴的统一钱包大模型提供底层支撑。

近期，钉钉进一步扩大合作，引入月之暗面、智浦AI、猎户星空、零一万事、百川智能等6家本土顶尖大型模型公司，致力于构建极其开放的AI生态，将选择权重新交到用户手中。

有意思的是，差不多同一时间，飞书也紧随其后，作为开放的AI服务框架，让企业可以根据业务场景选择合适的底层大模型。

例如，“飞书智能合伙人”支持月之暗面、智浦AI、零一万事、百川智能等底层大型模型厂商选择，与钉钉合伙人名单中就有5家重合。

从产品定位和形态来看，两家公司还是存在一些细微的差异。

钉钉的AI产品往往以增强的功能模块形式出现，帮助用户解决使用过程中的问题，AI Agent则是钉钉的重要看点，企业在打造定制化的AI助手时，除了默认的统一千文模型外，还可以选择其他六家模型厂商的基础模型。

飞书将自己的AI产品定位为“智能伙伴”，强调其专属性、协作便利性、知识性、记忆性、主动推进工作的能力，可以说，飞书的AI不只是一个功能模块，更像是一个“真正的工作伙伴”，强调智能伙伴像“人”一样与用户一起工作。

钉钉和飞书追求的目标是为企业客户构建大型私有模型，并实现模型的私有部署，只有客户在使用此类SaaS产品时真正将AI能力融入到实际业务中，才能验证项目的成功及其价值。

截至目前，钉钉生态合作伙伴超过5600家；AI领域合作伙伴数量也超过100家，覆盖AI大模型、AI代理产品、解决方案、插件等多个细分领域。

同时，在钉钉的带动下，目前市场上推出的AI助手数量已超过700个，尤为值得一提的是，钉钉平台上的AI技术每天被调用超过1000万次。

钉钉AI生态的成长速度令人瞩目，飞书的商业化能力同样毋庸置疑。

据蓝洞财经了解，飞书在AI公司中的渗透率较高。“飞书的AI生态非常开放，不仅支持面向C端的大模型开发平台‘Coze’，还包括开源的大语言模型应用开发平台Dify。”

科泽从只能使用豆宝大模型，到现在使用底层模型覆盖国内大部分主流大模型产品，这无疑透露出他们共同的趋势：为用户提供更丰富的大模型选择，从而带来更丰富的合作方式，方能打赢大客户争夺战。

要知道，重点客户不仅是市场的标杆，更是商业化的关键战场，钉钉建立了重点客户发展服务体系，加强合作开放，而飞书则建立了庞大的CSM团队，提供贴身服务，满足重点客户和企业的需求。

无论是从策略还是实效来看，目前钉钉与 Lark 在 AI 领域的较量都势均力敌，若想分清二者孰优孰劣，或许还需拭目以待。

02 出海势在必行

除了瞄准大模式，钉钉与飞书的另一个共同动作是：出海。

6月份，据36氪报道，钉钉已明确将海外扩张定为战略项目，下设研发、解决方案、销售、市场等多个部门，并选拔人员组成混合团队。

事实上，钉钉早在2018年就宣布启动海外战略，并于2020年推出海外版本Lite，其野心已酝酿已久。

飞书的海外版 Lark 也已在海外上线，早早踏上国际化征程。自 2020 年上线以来，Lark 积极拓展海外市场，业务覆盖欧美、日本、东南亚等多个国家和地区。

这样的选择也是必然的，毕竟在国内SaaS行业增速逐渐放缓的背景下，海外扩张是“为数不多的明确选择”之一。

根据2023年中国SaaS市场研究报告，2021年全球SaaS市场总值达到1606.53亿美元，年增长率为25.72%，但到了2022年，虽然全球SaaS市场总值增长至1751.66亿美元，但增长率却低于2017年，报告预测2023年全球SaaS市场总值有望进一步增长至2090.49亿美元，增速高于上一年，预计未来几年SaaS市场仍将保持持续稳定的小幅增长趋势。

聚焦中国市场，虽然2022年全球SaaS市场规模将达到1751.66亿美元，但中国SaaS市场规模仅为990.12亿元人民币，占全球市场比重不足8%，博虎财经观察到，在两大启动海外扩张的同时，自2021年以来，不少SaaS公司都在加快海外市场扩张步伐，纷纷将目光投向欧美、日本、东南亚等地区，寻求新的增长机会。

这些公司中，有深耕SaaS领域多年的老玩家，如神策数据、盖亚工厂、趣享家等，也有自创立之初就将目光瞄准全球市场的新兴创业公司，如声网（Agora）、拼多多等。

在各自的战略上，钉钉选择跟随中国企业的全球化进程，优先满足中国企业在海外的协同管理需求——尤其是光伏、锂电池和电动汽车行业的客户，他们是中国企业出海的主力军。

此前，钉钉已在海外市场进行过小规模尝试，服务过包括晶科能源、天合光能、阳光电源等数百家有海外业务的中国企业，如今正式确定海外市场为战略方向，海外项目需要更高的投入。

飞书的海外策略更注重在海外市场直接推广产品和品牌。

据悉，飞书管理层近日召开内部会议，透露计划将业务重心转向海外市场，特别是日本、东南亚和欧洲。

这一策略的背景是，飞书国内业务短时间内难以实现盈利，出海被视为打破僵局的可能途径。

飞书积累了不少客户，但大多集中在互联网、新能源汽车、游戏等行业。与钉钉、企业微信相比，飞书在传统行业缺乏竞争优势。出海也是其加速商业化、寻找新增长点的举措之一。

诚然，海外市场确实是钉钉、飞书等公司的淘金之地，但这些海外扩张的背后，是中国SaaS企业的全球化视野和市场扩张决心。

无论是阿里巴巴还是字节跳动，中国企业在移动互联网、云计算、人工智能等领域拥有先进的技术和创新能力，能够在研发、运营等多方面为钉钉和飞书提供强有力的技术背书和支持。

但客观事实是，海外SaaS市场，多家重量级公司竞争激烈，其中Teams、Slack、Zoom等老牌和新兴公司已经瓜分了大部分市场份额。

身边如此多的巨头，即便有大公司的支持，像钉钉这样的中国SaaS“优等生”要想在这个由行业巨头把持的海外市场脱颖而出，依然面临着巨大的挑战，特别是在本地化运营、海外品牌打造；市场接受度、法律法规等也存在很大的不确定性。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。且看钉钉和飞书如何探索新路。